Et godt salg har både en glad køber og en glad sælger!

Af partner Anja Søgaard Olsen

Hånden på hjertet – hvor mange gange har du sagt ja til at tage et møde med en assurandør fra et forsikringsselskab, eller til et ”godt” tilbud på en avis for dernæst, når bekræftelsen dumper ind i indbakken, at fortryde og annullere din bestilling? Din handling kan skyldes vægelsind, men kan måske også hænge sammen med, at sælgeren i den anden ende glemte at høre dine indvendinger, ja måske endda overhørte dit afslag af tilbuddet.

Nogle gange glemmer, ellers engagerede sælgere, forholdstallet mellem mund og ører. Så de snakker og snakker. Hiver gode argumenter frem. Fortæller om det gode tilbud. Og snakker lidt mere om vind og vejr. I stedet for at spørge ind til den potentielle kundes aktuelle behov. Det betyder ofte at personen i den anden ende enten bliver mere og mere irriteret og det, der kunne være blevet til et salg, ender med at kunden afbryder og siger nej tak. Eller siger ja – som i eksemplet indledningsvist – for kun at annullere ordren i det øjeblik den bliver bekræftet. Spild af alles tid og ressourcer.

Husk at lytte!

Hos InDuet tror vi ikke på pistolsalg eller talende vandfald. Vi tror på dialog. Vi tror på at skabe relation. Vi tror på, at sælgere i højere grad skal være rådgivere, der lader kunden træffe beslutningen på et oplyst grundlag. Og så er vi tilbage ved ørerne.

For salg handler i meget høj grad om at lytte. Om at stille de rigtige spørgsmål og allervigtigst om at foretage en behovsafdækning hos den potentielle kunde INDEN man begynder at sælge. Uanset om det drejer sig om iskold canvas eller varme leads. For hos InDuet har vi den filosofi, at et godt salg er en handel, hvor både køber og sælger er glade. Det har det ekstra plus at chancen for at kunden kommer igen og igen, er SÅ meget større. Har du til gengæld solgt mere end din kunde har brug for, så går han med overvejende sandsynlighed et andet sted hen næste gang. For så er tilliden væk.

Tænk salg i hele organisationen!

Så hvilken type sælger er du? Snakker du? Lytter du? Eller gør du lidt af begge dele? Hvis du gerne vil opnå bedre resultater, så anbefaler vi at skrue op for lytningen og lidt ned for talestrømmen. Her afslutningsvis har vi tre gode råd til dig, der gerne vil have din salgsmotor til at spinne:

  • Kend dine kundetyper – og lyt til hvad de siger.
  • Kend dine begrænsninger – og vid hvad du kan sælge.
  • Husk at salg kan læres og skal trænes.