Claus Holmen

Claus Holmen

Seniorkonsulent
+45 3014 2260

Det er måske en stramning at påstå, at salg er Claus Holmens mening med livet, men i hvert fald med arbejdslivet. Med 38 års erfaring med både B2B og B2C-salg i ind- og udland, så har han nogle meget stærke meninger om – og holdninger til – hvad et godt salg er.

”Selv om jeg nogle gange tænker om den gode, dygtige sælger er død og borte, så er det alligevel min opfattelse, at de sælgere, der kan deres håndværk, klarer sig markant bedre end revolversælgerne. Grundstenene i mit salgsarbejde har altid været 1) Opfør dig ordentligt. 2) Kend dine kunder. 3) Forbered dig. Husker man de tre ting, så bliver succesraten markant højere”.

At kende sin kunde og sætte sig ind i kundens situation er noget Claus Holmen har praktiseret i de fem forskellige lande han har boet og arbejdet i.

”Hvis man sætter sig ind i den kultur der er, der hvor man arbejder, så er det en genvej til stærkere menneskelige relationer. Det er i høj grad det salg handler om. Det handler om at vise respekt – og om at vise oprigtig interesse. Derfor taler jeg også fem sprog. Dansk, svensk, engelsk, tysk og hollandsk. Det er også en måde at vise sine kunder på, at man tager dem alvorligt. At man gør sig umage med at lære deres sprog”.

Claus Holmen har det også bedst med at have en plan – inden han ringer en potentiel kunde op.

”Det lyder jo frygteligt banalt, men er vi ikke alle sammen blevet ringet op af sælgere, der gentager vores navn i hver anden sætning, men derudover ikke aner hvem vi er? Jeg ringer ikke bare til en smed fordi han er smed. Jeg tjekker hans hjemmeside og ser om ikke jeg kan identificere et behov, som jeg kan bruge som indgang. Langt de fleste vil godt give dig tre minutter af deres tid, hvis de kan fornemme, at du faktisk har sat dig ind i hvad de beskæftiger sig med. Det kan sagtens være, at smeden ender med at købe noget andet end det jeg gik ind i samtalen med. Det er faktisk det, der er humlen ved det hele. Når man har fået etableret en dialog ved hjælp af den gode indgang, så er det tid til at lave en individuel behovsafdækning. Det er først dér, det gode salg starter. Det sker gennem dialog – og ikke ved, at man på forhånd har besluttet, hvad det er kunden har brug for”.

For Claus Holmen er salg et ædelt håndværk.

”Det at være opsøgende sælger inden for B2B er ikke bare noget man gør. Vi er ikke et supermarked, hvor kunderne selv finder varerne på hylderne. Vi skal være bevidste om, at vi typisk skal sælge kunden en ydelse eller et produkt, der kan gøre hans forretning bedre, nemmere eller mere rentabel. Vi kan med fordel fokusere rigtig meget på at yde en kvalificeret service efter at salget er sket. For det er sådan vi får de gode, lange kunderelationer”.